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【搜狐網湖南】國內知名商業顧問劉潤,點贊鹽津鋪子“全域互聯互通”抖音電商

2023-05-26
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搜狐網湖南(文/黃文成)近日,抖音電商公布了近一年發展數據。通過興趣電商成為頭部電商平臺后,抖音電商在貨架電商領域也取得了新發展。據抖音電商透露,2022年其電商總GMV增長80%,其中,貨架電商占比已經超過30%。

近年來,鹽津鋪子公司不斷加大社交渠道的投入,經過一段時間發展,各核心產品在抖音已經取得了行業領先的地位。

通過社交渠道傳播及種草,全面帶動其他電商平臺業務的高速增長。尤其是在抖音平臺與主播種草引流,拼多多爆款出擊,引領突圍電商、直播、社區團購等渠道。

據鹽津鋪子2022年年報顯示,全年電商渠道實現營業收入4.18億元,占比由2021年的6.08%,大幅提升至14.45%。

鹽津鋪子這一優異表現也得到業界的普遍認可和高度贊同。近日,國內知名商業顧問劉潤,就專門撰文分析了鹽津鋪子在抖音電商成功案例。

據資料顯示,潤米咨詢創始人,線上音頻課程《劉潤·5分鐘商學院》主理人,前微軟戰略合作總監,曾任海爾、百度、恒基地產、中遠國際、晨興資本、康寶萊等多家企業的戰略顧問,香港上市公司恒富控股獨立董事,互聯網轉型專家。

他在文中分析了鹽津鋪子主打9.9元左右的低價小零食,一個月,260萬單,是如何做到的?

“首先,當然是內容場。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個20多人的BD團隊,專門和能做好內容的達人合作。這20多人的戰斗力超強。他們合作了非常、非常、非常多的達人。有多少達人呢?157萬。”

劉潤認為,這主要是因為這個團隊很勤奮,同時也是因為小零食本身價格比較低且轉化率不錯,達人的帶貨意愿度較高。這157萬達人用短視頻和直播帶貨,在內容場產生的銷售,能占到整個鹽津鋪子的55%。

此外,他還為鹽津鋪子嚴格品控點贊。

他指出,鹽津鋪子“用戶購后好評率”,及“商品90天內復購率”,都處于行業優秀水平。基于大量的優秀反饋,平臺識別出來,這是一家值得推薦的好品牌。

因此,鹽津鋪子因為在內容場里提供給用戶的良好體驗,獲得了更多的流量傾斜。在“猜你喜歡”頁,出現次數更多;在“搜索結果”頁,排在別人前面。

最后,鹽津鋪子整體貨架場的收入占比,高達35%。這部分成交,幾乎全是“靜默成交”,不需要付出任何勞動。因為你給了用戶很好的體驗。這是你應得的。

雖然在電商銷售方面取得長足進步,但鹽津鋪子并未滿足于此。

公司表示,未來,公司電商業務將繼續聚焦大單品策略,陸續復制和打造更多的線上超級爆款;在社交電商平臺品牌勢能的引領下,快速做大傳統電商平臺業務,在各大平臺打造爆品矩陣;通過視覺優化,包裝升級,營銷事件等進一步全面提升鹽津鋪子的品牌力。


《劉潤:2023年,誰能在抖音電商賺到錢?》部分節選:

加速器:全域互聯互通


看視頻。這條視頻,來自一家大家比較熟悉的食品品牌“鹽津鋪子”。他們主打9.9元左右的低價小零食。你猜,他一個月的銷量,大概有多少?260萬單。

是的。一個月,260萬單。

如何做到的?

首先,當然是內容場。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個20多人的BD團隊,專門和能做好內容的達人合作。這20多人的戰斗力超強。他們合作了非常、非常、非常多的達人。有多少達人呢?157萬。

這也太多了吧?是的。這主要是因為這個團隊很勤奮,同時也是因為小零食本身價格比較低且轉化率不錯,達人的帶貨意愿度較高。這157萬達人用短視頻和直播帶貨,在內容場產生的銷售,能占到整個鹽津鋪子的55%。

很厲害。

那,還有45%呢?主要來自:貨架場。

鹽津鋪子對自己產品,有非常嚴格的品控。所以“用戶購后好評率”,及“商品90天內復購率”,都處于行業優秀水平。基于大量的優秀反饋,平臺識別出來,嗯,這是一家值得推薦的好品牌。

那么,你猜,當你在抖音商城逛零食,在搜索框里搜零食,平臺識別出來,你可能想買鵪鶉蛋時,它會推薦給你哪個品牌的鵪鶉蛋呢?

當然是鹽津鋪子。

為什么?

你要理解,商城的位置,搜索的排名,并不是完全“貨幣化”的,不是誰出錢多,誰就排在前面。你出錢多,但產品口碑差,老刷到只會讓用戶反感,更不會下單。這樣,不但“坑位”被浪費了,還會影響用戶體驗。對電商平臺來說,“坑產”(和帶來的傭金)是和“坑位費”同等重要的指標。甚至長期來說,對抖音,坑產比坑位費更重要。因為這樣才能保護用戶體驗。

所以,抖音電商一定會在貨架場,推薦內容場里用戶評價最高、體驗最好的產品。因此,鹽津鋪子因為在內容場里提供給用戶的良好體驗,獲得了更多的流量傾斜。在“猜你喜歡”頁,出現次數更多;在“搜索結果”頁,排在別人前面。

最后,鹽津鋪子整體貨架場的收入占比,高達35%。

這部分成交,幾乎全是“靜默成交”,不需要付出任何勞動。因為你給了用戶很好的體驗。這是你應得的。

所以你發現沒有,內容場和貨架場,不是兩個獨立的場。內容場的良好運營,能增加貨架場獲得自然流量的比率。根據今年4月的數據,直播用戶到貨架場的ARPU(平均每用戶貢獻銷售額),額外獲得356元的提高。

反之亦然。

越來越多用戶,開始在貨架場“主動”搜索,然后下單。如果你的商品在貨架場表現很好,那你用短視頻/直播推的時候,平臺也一定愿意助推一把。平臺愿意把更多免費的自然流量,給這些商家。因為你的商品是經過用戶“用購買投票”的。

內容場做得好,貨架場就會被平臺加持;貨架場做得好,內容場也會被加持。這就是:飛輪效應。抖音電商把這種飛輪效應,叫做“全域互聯互通”。


?國內知名商業顧問劉潤,點贊鹽津鋪子“全域互聯互通”抖音電商


飛輪效應的核心,是一個回路。

你有過把麥克風對準音箱,然后聽到刺耳嘯叫的體驗嗎?麥克風的聲音,增強了音箱;音箱出來的聲音,又反過來增強了麥克風。聲音在麥克風、音箱這個“回路”里,不斷彼此增強,越來越響,最終形成嘯叫。

這種因增強果,果反過來又增強因,從而形成的回路,越來越強的效應,就叫:飛輪效應。

飛輪效應一旦形成,從此所有的努力都不會浪費,只會在回路里不斷累積,循環增強,越轉越快。

全域互聯互通,就是一種飛輪效應。

所有偉大的企業,都會把其商業建立在飛輪之上。建立在飛輪上的企業,才能自我增長,生生不息。

你也可以是。

內容場推動貨架場,再用貨架場推動內容場,從而產生流量的飛輪效應。這是2023,抖音電商對你來說,最大的機會。

那么,怎么推動,才能讓這個飛輪越轉越快,最終形成巨大的競爭優勢呢?

編輯:黃萍


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